如何報價？這個問題對于每個營銷人員來說，都是很重要的一環(huán)。營銷人員，說到底，就是圍繞著“產(chǎn)品”和“價格”在轉(zhuǎn)。如果我們的報價符合市場和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強；反之，簽單失敗率也將非常高。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，尤其是對于從事電話營銷的人員來說，更是如此。

　　如何報價？筆者有以下心得�！　�

　　心得之一：報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

　　正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以

　　心得之二：客戶直接詢問價格，如何報價？

　　當然，在營銷過程中，不可避免的，我們會碰見某些客戶，他們根本不會給予我們更多“誘導”和“拖延”的時間，而是直截了當?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價格是多少”？一旦我們想拖延時間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報價呢？

　　筆者的策略是：立即給予對方兩個報價。

　　一個價格是超低價格（相比同行的市場平均價而言），這個價格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

　　另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分；比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。這個價格就是我們的主推產(chǎn)品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

　　給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”。通過報超低價格，客戶知道我們有非常低價產(chǎn)品，那么他會在內(nèi)心認為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個正常價格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個價格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。

　　反之，如果我們不這么報價，那么在很多場合都會丟失很多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認為我們價格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價還價了，而高端客戶也會認為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊！　　

　　心得之三：知己知彼，科學推斷客戶心理價位，然后再報價

　　只要有可能，我們都應該在報價前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關(guān)信息，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

　　一般來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學校、銀行、醫(yī)院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶，我們給予的報價都應該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價絕對不能低！

　　如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報價也應該適當偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

　　當然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，我們的報價就應該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導客戶立即下單——否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商！　　

　　心得之四：第一次報價很重要，必須謹慎！

　　第一次報價很重要，也必須謹慎。

　　第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給我們第二次報價的機會！因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續(xù)和我們洽談。因為在客戶內(nèi)心，他會認為我們能夠給予的最低價（最終成交價）估計就是2萬甚至3萬以上，他“誤認為”我們絕對不會將價格調(diào)到1萬元以內(nèi)的！而事實上，我們的底價只有1萬，甚至更低；但是，由于我們的第一次報價過高，客戶被嚇唬住了，他就不會再和我們洽談價格了。

　　當然，可能會有人會說：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低！但是，這樣會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢。

　　客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”！

　　這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！所以，第一次報價，必須謹慎！